Jsi arogantní píchnutí a nevydržím s tebou pracovat!

Není to nejlepší způsob, jak zahájit improvizované obchodní jednání, ale to je to, co jsem dostal.

Pracoval jsem pro společnost Dell jako obchodní zástupce - součást týmu pro tři osoby, který byl vybrán pro správu skupiny středně velkých obchodních klientů. Ten chlap, který řval, budeme mu říkat Jeb (ne jeho skutečné jméno), byl ve stejném týmu a nezhodli jsme se na tom, jak bychom měli jednat s konkrétním zákazníkem. Za normálních okolností je neshoda ohledně něčeho, co souvisí s prodejem, snadným problémem k vyřešení, pokud se tito dva lidé navzájem naprosto nesnesou.

To byl můj případ s tímto konkrétním spolupracovníkem.Reklamní

Jakmile se zavřely dveře do naší malé konferenční místnosti, byl jsem napaden přívalem urážek: moje prodejní dovednosti byly hrozné, můj přístup byl hrozný, zákazníci mě vůbec neměli rádi a ničil jsem šance všech na dosažení kvóty .

Věděl jsem, že to jsou většinou falešná obvinění. Byl jsem trenérem prodeje 7 let a poslední čtvrtletí jsem skončil jako zástupce číslo 1 v mé divizi. Vešel jsem každý den s úsměvem a obecně s lidmi dobře vycházel. Někteří noví zákazníci se o mě moc nestarali, ale někteří zákazníci, kterým se nelíbil předchozí zástupce, se mi líbili mnohem víc; ne každý se spojí se svým obchodním zástupcem. Překonali jsme naše očekávání ohledně kvót a vypadalo to, že to brzy zasáhneme.

Ve zlomku vteřiny, než jsem všechny tyto brilantní fakty hodil Jebovi do tváře, jsem provedl fascinující a dlouho přehnanou realizaci: poukázání na to, jak se ve všem mýlil, by nás jednoduše přivedlo k další dlouhé a neplodné hádce a oba by nás oba naštvaný a méně produktivní. Místo toho jsem zjistil, že říkám Víš, nikdy mě to takhle nenapadlo. Můžete mi to trochu vysvětlit?

Stálo to každou unci síly vůle a šťastných myšlenek, které jsem musel vyslovit, aniž bych zaťal zuby. Usmál jsem se upřímně a usmál se zdvořile.Reklamní

Výsledky mě ohromily.

Jeb začal přesně poukazovat na to, co jsem udělal špatně se všemi svými interakcemi, a podrobně vysvětlil moje mnoho špatných rozhodnutí a prohlášení. Svému projevu dal jakási hudební kvalitu, začínal s vysokým tempem a vzrušením, slábl do nízkých tónů a poté stoupal do nových výšek hlasu, když opravdu přemýšlel o tom, co ho naštvalo. Přes to všechno jsem se mu podíval do očí a neřekl ani slovo. Asi po třech minutách se řeč změnila. Začal říkat věci jako já vím, že nic nemyslíš tím, že ... a myslím, že jsi dobrý prodavač, ale s některými z těchto zákazníků je špatně vtíráš, když říkáš ...

Nakonec jsem přešel od arogantního píchnutí k novému muži v týmu, který se stále učí, kde zapadá. Je pravda, že to nebyl nejlepší výsledek, v jaký jsem mohl doufat (Jeb se rozhodl, že se naprosto mýlí a ve všem jsem měl pravdu), ale bylo to daleko lepší, než s čím obvykle on a já odešli z konferenční místnosti. Od toho osudného dne jsem tuto přesnou větu znovu a znovu používal a výsledky jsou vždy stejné: rozzlobené detaily, po nichž následovalo porozumění, pak ochota spolupracovat na této záležitosti.

Proč tato věta funguje?

Odpověď je jednoduchá: nemůžete se hádat s někým, kdo se nehádá zpět.Reklamní

V okamžiku, kdy někoho požádáte o vysvětlení, a poté ho necháte mluvit, ve skutečnosti mu berete schopnost se s vámi hádat. Ten člověk nemůže odpovědět, můžete to trochu vysvětlit? s Ne! aniž by to znělo a cítilo se jako idiot. I kdyby to udělali, pravděpodobně budou dost v rozpacích, aby místnost opustili (což předpokládám je další způsob, jak ukončit hádku.)

Existuje ještě druhý, silnější důvod, proč je tato technika tak účinná: naše přirozená touha po pozornosti. Jedním z největších důvodů, proč se argumenty vymkly z rukou, je to, že každý člověk se snaží být slyšen NAD druhou osobou. Když uspokojíme tuto touhu, máme sklon se uklidnit. Pokud je ten druhý v klidu, nemusíme zvyšovat hlas.

A konečně a nejlepším důvodem, proč tato technika funguje tak dobře, je to, že po jejím použití budete skutečně vypadat silněji a chytřeji. Slabí a vyděšení lidé se vždy snaží bránit, zatímco silní a sebevědomí lidé se snaží zlepšit zpětnou vazbu a kritiku. Ať už se díváte jen vy dva nebo skupina lidí, budete vypadat skvěle a sebevědomě - vždy dobrá volba.

Závěrečná poznámka: tato technika funguje pouze tehdy, když s úctou posloucháte druhou osobu a NEPRERUŠUJTE. Než promluvíte, počkejte, až se cítí povinni vás požádat o odpověď, a nemluvte s tím, kdo mluví; jsou k vám upřímní a měli byste být vděční, že se tento rozhovor odehrává ve vaší přítomnosti místo za zády.Reklamní

Jeb a já jsme se nikdy nepřátelili. Není to zlý člověk, jen někdo, kdo má na spoustu věcí velmi odlišný pohled. Dokud jsem neopustil společnost, byli jsme schopni spolupracovat a uzavřeli jsme spolu pěkné dohody - někdy je vše, čeho můžeme dosáhnout, a to je v pořádku.

Nyní vám dovolím položit otázku: v jaké situaci si myslíte, že by tato technika nefungovala? Zanechte prosím komentář níže; Rád bych o tom ještě něco slyšel.

Trent