Vygooglete si pojem základní dovednosti pro úspěch a získáte přes 490 milionů výsledků, přičemž většinu z nich tvoří seznamy. Prvních 5 základních dovedností pro úspěch, 10 základních dovedností pro úspěch atd. A ve většině z těchto seznamů tam není perspektiva. Myslím, že je to velká chyba.

Perspektiva je základní dovedností téměř ve všech aspektech podnikání. Od prodeje a marketingu až po vyjednávání a správu zaměstnanců je perspektiva klíčovou složkou úspěchu vůdce.

Obsah

1. Co je perspektiva?
2. Jak rozvíjet perspektivy
3. Perspektivy a typy osobnosti
4. Využití perspektivy k úspěchu v práci
5. Nevýhodou pohledu na perspektivu
6. Závěrečné myšlenky
7. Další tipy na perspektivu

Co je perspektiva?

Perspektivní braní je schopnost zaujmout při uvažování názor někoho jiného. Je to jednoduchý koncept a je to něco, co většina z nás dělá pořád, většinou aniž by o tom přemýšlela.

Jedna studie analyzovala způsob, jakým lidé dávali pokyny k orientačnímu bodu. Není divu, že pokyny, které vydali, závisely na tom, zda osoba, která se ptá, byla vnímána jako osoba mimo město nebo jako místní. Mimo obyvatele města dostali mnohem podrobnější pokyny, protože osoba předpokládala, že jsou méně obeznámeni s místními památkami a navigací ve městě. Předpokládalo se, že místní obyvatelé znají obecné uspořádání města a jak se v něm pohybovat.^[1]

Vždy shromažďujeme údaje o stavu mysli jiných lidí prostřednictvím jejich verbálního chování a neverbální narážky . Pokud má někdo slzy v očích, předpokládáme, že je naštvaný. Chápeme, že hyperventilace, rychlé mluvení a úzkost mohou znamenat, že je člověk v panice. Jejich tón hlasu může vyjádřit hněv, soucit nebo štěstí. To vše jsou sociální podněty, které instinktivně zpracováváme a používáme k formulování společensky přijatelných odpovědí.

Pokud například přítel vyjadřuje smutek, protože jeho fotbalový tým prohrál, může být vhodným způsobem, jak je z toho vytrhnout, vtip. Pokud jsou však smutní, protože člen rodiny právě zemřel, projevit jim podporu bude lepší reakcí.

Možná to čtete a říkáte si, že perspektiva je jen další výraz pro empatii; ale existují velmi výrazné a důležité rozdíly, zejména v obchodním prostředí.

Empatie vs. Využití perspektivy

Empatie je schopnost zaujmout a mít vztah k někomu jinému pocit nebo emoce . Perspektivní snímání odstraňuje všechny emocionální aspekty a je přísně zaměřeno na to, jak druhá osoba vnímá situaci. Jedná se o velmi důležitý rozdíl v profesionálním prostředí.

Studie ukázaly, že lidé, kteří vyjednávají s empatie nakonec rozdat více a získat méně než lidé, kteří vyjednávají s ohledem na perspektivu.

Perspektivní pořízení podle studie publikované v dubnovém čísle Psychologické vědy zahrnuje porozumění a předvídání zájmů, myšlenek a pravděpodobného chování oponenta, zatímco empatie se zaměřuje hlavně na soucit a soucit s druhým.^[2] Reklamní

Příjemci perspektivy jsou schopni překonat omezení svých vlastních okamžitých, předpojatých referenčních rámců ... Empatie však vede jednotlivce k porušování norem spravedlnosti a rovnosti a k ​​preferenčnímu zacházení.

Obecně platí, že perspektiva v obchodním prostředí funguje lépe a empatie v sociálním prostředí.

Jak rozvíjet perspektivy

Pohled na perspektivu je do jisté míry vrozenou lidskou vlastností. Většina z nás dokáže pochopit, když má někdo špatnou náladu, je naštvaná nebo vzrušená, a na základě těchto faktorů můžeme předvídat jeho chování.

Je třeba poznamenat, že existuje podskupina lidí, kteří mají sociální deficity, díky nimž může být perspektiva obtížnější nebo dokonce nemožnější (některé poruchy osobnosti, autismus atd.), Ale ve většině případů je perspektiva vrozenou schopností, která může být naostřený a vylepšený jako dovednost.

Vyzkoušejte tento experiment:

S dominantní rukou luskněte prsty 5krát. Druhou rukou si nyní na čele vysledujte velké písmeno E. Tento malý trik je navržen tak, aby měřil, jak dobře zohledňujete pohledy ostatních lidí.

Pokud by vaše E směřovalo k levé straně těla, bylo by to snadno čitelné z pohledu někoho jiného. Pokud by to směřovalo k pravé straně vašeho těla, bylo by to pro vás snadné číst. Rozhodně to není definitivní, ale zábavné cvičení.

Nyní, pro ty z vás, jejichž E čelilo pravé straně vašeho těla (úplné zveřejnění, jsem zahrnut), je zde několik způsobů, jak rozvíjet své schopnosti přijímat perspektivu:

• Vědomě odlož své pocity stranou abyste se mohli soustředit pouze na perspektivu druhé osoby.
• Nepřibližujte se k situaci s misijním přístupem. Vždy přístup se zvědavostí: Co je nutí jednat takhle?
• Použijte otevřené otázky které vám mohou pomoci upozornit na zájmy a motivaci, které daná osoba nemusí vyjadřovat.
• Ujasněte si svou vlastní pozici a slabosti, které má.
• Odstraňte jakékoli osobní záměry možná budete mít, abyste je neprojevovali na druhou osobu.
• Použijte to, co o dané osobě víte , jejich pozadí, jejich nálada, jejich záměry a očekávání. Představte si, jak vidí současnou situaci.
• Jakmile pochopíte jejich perspektivu, zkuste to předvídat, jaká bude jejich reakce takže můžete upravit své odpovědi tak, abyste je posunuli k požadovanému výsledku.
• Ověřte jejich pozici (nemusíte s tím souhlasit) tím, že jim parafrázujete zpět, jaká je podle vás jejich pozice.
• Použijte techniku ​​zrcadlení ^[3], napodobující pohyby, polohy a výrazy obličeje, aby se uklidnily a vytvořily spojení.

Perspektivy a typy osobnosti

Když mluvíme o perspektivě, čím více informací o někom máme, tím lépe. Pochopení základních typů osobnosti (v podnikání) vám pomůže pochopit perspektivu jiného a nejlepší způsob interakce s nimi.

Analytické osobnosti

Tito lidé jsou řádní, přesní a mají tendenci být podle knihy procedurálně. Často jsou popisovány jako tiché, tiché a rezervované.Reklamní

Jejich kanceláře jsou často řídké s několika rostlinami nebo obrázky. Při interakci s ostatními mohou být suchí a neosobní.

Jak k nim přistupovat

Analytické typy osobnosti bývají nepříjemné při malých rozhovorech a osobních interakcích. Určitě jim poskytněte jejich prostor. Reagují na argumenty založené na důkazech a podobná fakta. Buďte připraveni vytvářet logické argumenty, které lze zálohovat daty.

Osobnosti řidiče

Někdo s osobností řidiče bude velmi orientovaný na výsledky. Mají tendenci být velmi vysokoenergetičtí, netrpěliví a ovládající.

Jejich kanceláře mohou odrážet jejich osobnost pomocí velkých stolů a hodin, které jsou strategicky umístěné a viditelné pouze pro ně. Jejich stěny jsou často zdobeny cenami a obrázky slavných nebo významných osobností.

Při interakci s nimi mohou vypadat hlasitě a agresivně.

Jak k nim přistupovat

Protože řidiči jsou zaměřeni na výsledky, snažte se mluvit minimálně. Nebojte se sladit jejich asertivitu, ale nesnažte se jim dominovat. Osobnosti řidičů mají rádi na výběr z více než jedné možnosti.

Přívětivé osobnosti

To jsou pověstní týmoví hráči. Obvykle mají vynikající sociální dovednosti a jsou dobrými posluchači.

Při interakci s přívětivou osobností působí jako vřelý, starostlivý a uvolněný. Mají tendenci se oblékat a zdobit své kanceláře jasnými barvami, které promítají pozitivní energii.

Jak k nim přistupovat

K přívětivé osobnosti byste měli přistupovat na emocionální úrovni. Mají rádi rozhovory a schopnost spojit se na osobnější úrovni. Mají tendenci být nezávazní a dělají pomalejší a kontemplativnější rozhodnutí. Jsou emocionální tvůrci rozhodnutí a mohou být velmi loajálními zákazníky.

Expresivní osobnosti

Tito lidé jsou životem večírku! Odcházejí, nebojí se reflektorů a mají na všechno pozitivní výhled. Expresivní osobnosti bývají velmi energické a velmi nadšené z cílů.Reklamní

Jejich kanceláře bývají jasně vyzdobené a není neobvyklé, že se hromadí spousta nepořádku. Často je vidět, že se oblékají okázaleji a nosí spoustu šperků a doplňků.

Při interakci s nimi budou rychle hovořit pomocí mnoha gest, vtipů a příběhů rukou, aby získali své místo.

Jak k nim přistupovat

Expresivní osobnosti dobře reagují na nadšení a zábavu. Je důležité pozorně je poslouchat, protože jejich příběhy a vtipy vám dají vědět, odkud pocházejí. Dobře reagují na použití živého jazyka a subjektivních výroků (cítím, myslím, atd.). Nehádejte se s výraznou osobností a snažte se rychle uzavřít prodej, protože se mohou rychle rozhodovat.

Využití perspektivy k úspěchu v práci

Když to rozdělíte, téměř každý aspekt podnikání zahrnuje prvek vyjednávání. V oblasti prodeje jednáte se zákazníky a se zaměstnanci může vyjednávání probíhat o kompenzacích a interně je třeba vyjednávat mezi sebou prodej, marketing, účetnictví a lidské zdroje.

Zdokonalením svých schopností zaujmout perspektivu je mnohem pravděpodobnější, že přijdete s řešením, které je přijatelné pro všechny strany.

Například klient se brání nákupu vašeho nejnovějšího produktu, protože je příliš drahý, a vaši šéfové vám nedovolí slevu, protože je nejnovější a nejlepší. Zkuste odložit svůj zájem o prodej, abyste lépe porozuměli perspektivám obou stran.

Vaši šéfové se obávají, že pokud sníží cenu, vytvoří precedens a budoucí zákazníci budou požadovat stejnou cenu. Námitka zákazníka spočívá v tom, že si to nemůže dovolit, protože nemá peníze v rozpočtu.

Nyní, když jste z rovnice vyřadili své vlastní zájmy, se můžete soustředit na hledání řešení přijatelného pro obě strany. Je možné, že zákazník nemá peníze z rozpočtu tohoto čtvrtletí, ale příští čtvrtletí ano. Vy a vaši šéfové přesto chcete vidět prodej v tomto čtvrtletí. Toto je vaše příležitost skutečně zářit.

Existuje několik možných řešení, která by mohla být přijatelná pro obě strany:

• Zarezervujte si prodej v tomto čtvrtletí a přijměte platbu v příštím čtvrtletí.
• Zarezervujte si prodej nyní s 50% poklesem a 50% v příštím čtvrtletí.
• Zjistěte, zda je management ochoten poskytnout úvěr a přijímat měsíční platby.
• Jako možnost pro zákazníka použijte externí zdroj financování.
• Chraňte zákazníka před plánovaným zvýšením cen přijetím závazku ještě dnes.

Řešení může spočívat v kterémkoli z nich, v jejich kombinaci nebo v něčem úplně jiném. Vše záleží na perspektivách a motivacích každé strany a na vaší schopnosti přesně je posoudit.Reklamní

Nevýhodou pohledu na perspektivu

Hodně jsme hovořili o výhodách zaujetí perspektivy a o tom, jak ji můžete využít k tomu, abyste se stali úspěšnější ve své kariéře. Stejně jako všechno ostatní však existuje potenciální nevýhoda, které byste si měli být vědomi.

Přesnost

Většina lidí neumí dobře měřit své vlastní schopnosti. To platí zejména s ohledem na perspektivu.

Ve skutečnosti byla provedena studie s intimními páry, které se (pravděpodobně) velmi dobře znali. Na otázku, jak bude jejich partner reagovat na otázku, měli účastníci pravdu asi jen v 35% případů.

Pokud míra přesnosti 35% pochází od lidí, kteří se důvěrně znají, můžete si představit míru chyb pro ty v obchodním prostředí.

Nepřesné informace

Existuje starý termín počítačového programování, který jde podle iniciál GIGO, což znamená odpadky, odpadky. To znamená, že pokud jsou vaše vstupy (znalosti, předpoklady a data) špatné, pravděpodobně budou špatné i vaše výsledky. Pokud tedy své kroky zakládáte na nepřesných informacích, je mnohem méně pravděpodobné, že dosáhnete pozitivního výsledku.

Lidé vám poskytnou nepřesné informace z mnoha důvodů. Ten člověk možná nechápe, jaké jsou jeho vlastní motivace, může své motivace záměrně tajit, aby získal výhodu, nebo prostě nemá sebevědomí, aby přemýšlel o svých vlastních motivacích.

Neúplné informace

Existuje prakticky neomezené množství faktorů, které mohou ovlivnit perspektivu člověka, a je prostě nemožné je všechny znát. Některé faktory jsou od dětství hluboce zakořeněny.

Pokud byl někdo vychován v přísném prostředí, může mít na věci velmi černobílý pohled. Jiné faktory jsou přechodnější. Například pokud na ně dnes ráno křičí jejich šéf, změní se jejich nálada a dočasně se změní jejich perspektiva. To vše jsou faktory, které ovlivňují perspektivu člověka.

Závěrečné myšlenky

I když to není dokonalé, perspektiva je základní dovedností pro úspěch v mnoha oblastech života, od šachového zápasu až po vyjednávání geopolitických smluv.

Tím, že se dostanete z rovnice, budou motivace vašeho soupeře jasnější. Díky pochopení skutečných motivací druhé strany máte navíc lepší pozici, abyste mohli předvídat jejich reakce a nabídnout jim přijatelný kompromis.Reklamní

S využitím pohledu na perspektivu mohou všechny strany odejít z vyjednávacího pocitu spokojenosti. Tento typ scénáře výhodného pro obě strany představuje dobrý základ pro další partnerství a prodej. Také to neublíží, že pokud jste ten, kdo dělá perspektivu, pravděpodobně skončíte s lepším výsledkem.

Další tipy na perspektivu

• Jak rozvíjet různé pohledy na život
• Jak kriticky myslet: 5 výkonných technik
• Jak vycvičit mozek, aby myslel rychle a inteligentně

Doporučený fotografický kredit: Anika Huizinga přes unsplash.com

Odkaz